在國(guó)產(chǎn)化替代的浪潮席卷中國(guó)制造業(yè)的今天，許多企業(yè)都在積極擁抱國(guó)產(chǎn)品牌，企業(yè)在引入機(jī)器人時(shí)往往面臨兩大現(xiàn)實(shí)困境： 非標(biāo)產(chǎn)線(xiàn)適配難——擔(dān)心花錢(qián)卻用不起來(lái) 售后響應(yīng)慢——一旦停線(xiàn)，損失就是以“百萬(wàn)”為計(jì) 這樣的顧慮，華中地區(qū)某家汽車(chē)零部件企業(yè)就深有體會(huì)，在新增機(jī)床上下料智能產(chǎn)線(xiàn)招標(biāo)階段接觸了7家機(jī)器人廠(chǎng)商，部分品牌雖報(bào)價(jià)低或有成熟案例，卻難以應(yīng)對(duì)非標(biāo)需求或缺乏售后承諾。 正是在這樣的競(jìng)爭(zhēng)背景下，埃斯頓聯(lián)合河南本土渠道伙伴脫穎而出——憑借“定制化非標(biāo)方案”與“團(tuán)隊(duì)級(jí)快速響應(yīng)”兩大核心優(yōu)勢(shì)，最終成功中標(biāo)百臺(tái)機(jī)器人訂單。 這并非偶然的成功，而是埃斯頓與渠道伙伴長(zhǎng)期堅(jiān)持的合作模式的必然結(jié)果：我們憑借技術(shù)共研打造深度定制方案，讓客戶(hù)省心；依托本地化全生命周期團(tuán)隊(duì)——售前、技術(shù)、售后緊密協(xié)同，快速有效響應(yīng)，讓客戶(hù)放心。
01 一拍即合，攜手種下試驗(yàn)田 2024年，一家資深代理商在河南成立子公司（后稱(chēng)“渠道伙伴”），專(zhuān)注國(guó)產(chǎn)機(jī)器人推廣，第一時(shí)間選擇與埃斯頓結(jié)盟。渠道伙伴帶來(lái)中原地區(qū)深厚的客戶(hù)資源和成熟的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，埃斯頓則憑借“國(guó)產(chǎn)第一”的品牌實(shí)力、跨行業(yè)驗(yàn)證和柔性適配能力，為合作注入底氣。雙方攜手，為客戶(hù)打造了一塊“試驗(yàn)田”——共同探索國(guó)產(chǎn)機(jī)器人深度替代的可行路徑。 渠道伙伴基于在中原地區(qū)的良好客戶(hù)群基礎(chǔ)，在今年年初參與了開(kāi)頭提到的，華中地區(qū)某家汽車(chē)零部件企業(yè)的招標(biāo)。企業(yè)明確提出兩大關(guān)鍵需求：一是產(chǎn)線(xiàn)方案需適配現(xiàn)有設(shè)備及多工位的布局，二是需要供應(yīng)商提供“陪伴式”售后支持，保障連續(xù)生產(chǎn)。
02 讓客戶(hù)省心：兼顧快與穩(wěn) 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合非標(biāo)方案極速落地 埃斯頓基于在汽車(chē)行業(yè)多場(chǎng)景的方案及實(shí)際案例積累，而渠道伙伴技術(shù)團(tuán)隊(duì)也擁有20年+自動(dòng)化行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，雙方在招標(biāo)之初技術(shù)共研階段即達(dá)成共識(shí)：只有快速落地最適合客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)工況的非標(biāo)方案，才能最大化提升作業(yè)效率。 企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)布局示意圖
汽車(chē)加工產(chǎn)線(xiàn)需要保障24小時(shí)不停機(jī)作業(yè)，這就對(duì)機(jī)器人的穩(wěn)定性有極高的要求，同時(shí)還需配合企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)有車(chē)床和現(xiàn)有加工中心組合，進(jìn)行自動(dòng)化上下料與線(xiàn)外檢測(cè)，綜合考量，方案主推ER70B-2100-LI機(jī)器人，具有極高的穩(wěn)定性，更高的節(jié)拍和精度，能夠?qū)崿F(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間穩(wěn)定上下料，從而最大化提升產(chǎn)能。 工裝改制規(guī)劃方案 在實(shí)際考察客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，渠道伙伴發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有工裝中，部分工裝在配合作業(yè)中還有優(yōu)化空間，在同埃斯頓技術(shù)團(tuán)隊(duì)多次研發(fā)與仿真驗(yàn)證后，決定在方案中新增對(duì)部分工裝的改制建議與改制后的緊密配合效果提升的演示，這項(xiàng)改制預(yù)計(jì)能給客戶(hù)帶來(lái)15%的效率提升。 在遞交復(fù)核時(shí)，埃斯頓和渠道伙伴技術(shù)團(tuán)隊(duì)都不約而同地想到：還有沒(méi)有可能，讓客戶(hù)自動(dòng)化效率再高一些？很快他們發(fā)現(xiàn)由于產(chǎn)品在周轉(zhuǎn)過(guò)程中，現(xiàn)有的定位臺(tái)階使得機(jī)器人在搬運(yùn)過(guò)程中，由于無(wú)法夾持精加工面，夾持面始終在毛坯面，無(wú)法滿(mǎn)足定位精度需求，所以建議在產(chǎn)品中間增加工藝孔，方便后續(xù)工位導(dǎo)向定位。 埃斯頓與渠道伙伴憑借深厚的行業(yè)共識(shí)與技術(shù)默契，在絕大多數(shù)投標(biāo)方仍反復(fù)修改技術(shù)路線(xiàn)之時(shí)，雙方已基于客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際痛點(diǎn)，快速提交了完整成熟的非標(biāo)解決方案——從機(jī)器人選型、工裝改制到工藝創(chuàng)新，提交速度足足比其他品牌快了一倍，真正做到“讓客戶(hù)省心，這也為中標(biāo)結(jié)果奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
03 讓客戶(hù)放心：標(biāo)化全包售后 確保機(jī)器人最大化發(fā)揮性能 在投標(biāo)階段，企業(yè)曾表示，他們最擔(dān)心"方案看著行，但是難落地"的尷尬情況，而埃斯頓和渠道伙伴在售后的主動(dòng)前置與深度介入，在方案試用階段提供了從調(diào)試，培訓(xùn)，測(cè)試，售后全流程的人員服務(wù)與完善的資料。 埃斯頓在投標(biāo)啟動(dòng)之初，就已經(jīng)系統(tǒng)化培訓(xùn)了渠道伙伴，涵蓋標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)流程，包括培訓(xùn)、調(diào)試與運(yùn)維。同時(shí)，針對(duì)客戶(hù)方案中的機(jī)型與行業(yè)場(chǎng)景，開(kāi)展了售后問(wèn)題預(yù)案演練，確?；锇槟芰εc響應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化。 埃斯頓與渠道伙伴 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng) 在方案使用初期，埃斯頓和渠道伙伴就為客戶(hù)提供了免費(fèi)的培訓(xùn)服務(wù)，確?？蛻?hù)能最快地熟悉埃斯頓機(jī)器人，并在前期測(cè)試與調(diào)試階段提供無(wú)償服務(wù)，降低客戶(hù)前期投入。 除了人員支持，我們我們還針對(duì)機(jī)器人生命周期的不同階段（操作、編程、維護(hù)、維修），提供了系統(tǒng)化的紙質(zhì)與電子文檔（包括操作手冊(cè)、故障代碼速查指南、保養(yǎng)視頻等），方便客戶(hù)工程師隨時(shí)查閱，實(shí)現(xiàn)“授人以漁”的長(zhǎng)期賦能。 在機(jī)器人試用階段，設(shè)備因外圍傳感器問(wèn)題導(dǎo)致停機(jī)，埃斯頓渠道伙伴售后在1小時(shí)內(nèi)遠(yuǎn)程接入分析，判斷需現(xiàn)場(chǎng)支持后，立即驅(qū)車(chē)200公里，于當(dāng)晚8點(diǎn)抵達(dá)客戶(hù)車(chē)間，連夜完成更換與調(diào)試，在次日清晨復(fù)工前徹底解決問(wèn)題。 在首批10臺(tái)交付后，渠道伙伴便派駐本地化售后團(tuán)隊(duì)駐場(chǎng)，手把手教學(xué)，幫助客戶(hù)平穩(wěn)度過(guò)"新手磨合期"。 在后回訪(fǎng)中，企業(yè)談起選擇埃斯頓渠道伙伴的原因時(shí)，這樣感慨：“在眾多品牌中，我們認(rèn)可的是埃斯頓的實(shí)力，但打動(dòng)我們的是你們頻繁、主動(dòng)、快速的服務(wù)?！?/strong>
04 枝繁葉茂：多個(gè)行業(yè)開(kāi)花結(jié)果 汽車(chē)零部件企業(yè)的成功中標(biāo)，讓埃斯頓與渠道伙伴的試驗(yàn)田結(jié)出了第一顆成熟的果實(shí)，這也給彼此攜手邁進(jìn)更多行業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 在煤炭行業(yè)，許多企業(yè)長(zhǎng)期面臨礦石中混入雜物難以高效分揀、人工操作安全風(fēng)險(xiǎn)高且漏檢率大的難題，渠道伙伴在接到企業(yè)需求后與埃斯頓技術(shù)團(tuán)隊(duì)共同開(kāi)發(fā)了“煤炭石雜物分揀機(jī)器人”解決方案，通過(guò)搭載高精度視覺(jué)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)異物的實(shí)時(shí)識(shí)別與精準(zhǔn)抓取。 在食品加工領(lǐng)域，今年年中，一家本土肉類(lèi)品牌對(duì)渠道伙伴有了"新"需求，企業(yè)表示豬頭肉分割環(huán)節(jié)中因視覺(jué)晃動(dòng)、環(huán)境干擾導(dǎo)致切割偏差大、會(huì)有原料損耗高的困擾，希望能有快速且精準(zhǔn)分割的自動(dòng)化方案。 埃斯頓機(jī)器人分割測(cè)試現(xiàn)場(chǎng) 埃斯頓曾在同樣的場(chǎng)景有成功方案，隨即與渠道伙伴技術(shù)團(tuán)隊(duì)分享當(dāng)時(shí)的方案需求與技術(shù)方案，并且共同根據(jù)企業(yè)實(shí)際工況研究技術(shù)難點(diǎn)，推出融合力控自適應(yīng)與3D視覺(jué)定位的機(jī)器人解決方案，有效提升切割精度與一致性，保障分割合格率、損耗降低20%。
埃斯頓與河南渠道伙伴的緊密合作，如同為試驗(yàn)田播撒良種、施以沃土 —— 通過(guò)技術(shù)共研夯實(shí)方案適配性，以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系筑牢售后保障網(wǎng)，讓伙伴與品牌始終同頻共振。 如今，這片初心萌發(fā)的試驗(yàn)田已枝繁葉茂，不僅見(jiàn)證著 “品牌賦能伙伴、伙伴服務(wù)客戶(hù)” 的生態(tài)閉環(huán)愈發(fā)堅(jiān)韌，更預(yù)示著國(guó)產(chǎn)化替代的森林正在更多行業(yè)扎根生長(zhǎng)，結(jié)出共贏的碩果。
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